“零售制胜”家居建材商卖场突围

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2016-07-26 10:40:52 来源: 神州加盟网 有4843人参与
  • 经营范围:
  • 门店数量:1家
  • 单店投资额:10~20
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    或许会有很多种答案,从位置到面积,从产品到装修,也可以从市场推广延伸开去……
  
  做好一个成功的零售店,理由可以有很多。在终端资源相当稀缺的今天,处于飞速发展的家居建材行业,使处在缓慢徘徊中的零售业态看到了曙光。家居建材零售业态与传统零售业态相比,其特点表现在:
  
  1、单店营业面积相对较大
  
  建材家居产品作为高度个性化产品,需要较大的营业面积提供丰富的产品展示,满足顾客不同层次需要的前提扶持。同时,由于部分建材商品的体积和质量比较大,以及考虑到营业场所地皮和租金成本,大多数建材零售企业有一定面积的停车场,且多处于城郊,交有助于润肠通便利的地方。
  
  2、采用连锁加盟经营方式
  
  与其他零售业类似,每家建材零售商都有一定的辐射半径,想要覆盖更多的消费需求,就必须增加店铺并进行合理布局。因此,大多家居建材零售企业不只是单店铺经营,多采用连锁经营方式,以扩大市场份额,同时,各个连锁店往往采用同样的布局与管理。
  
  3、以店面(展厅)为载体,大范围多渠道展开销售活动
  
  总体来说,装修材料的购买者多为装修公司,装饰材料的购买者多为终消费者。由于产品单值大,装修材料的购买是相对理性的过程,为理性消费。而所有销售围绕的前提都是以店面为核心,多渠道,广范围的展开销售活动,这相比日用品及其他零售业态而言,存在很多隐形消费的渠道,比居建材与装修公司合作,这是一个几乎不需要见到产品和店面就可以达成销售的交易过程。
  
  4、与房地产市场的起伏兴衰密切关联
  
  作为房地产行业的下游产业,地产的兴衰与家居建材行业的发展密切关联,对于行业的扩张发展甚至是决定性的。尤其在“国八条”“限购令”这些对地产打压政策下,对家居建材行业的发展影响甚大。
  
  做出如上分析后,我们不难分析得出家居建材零售终端成功的核心。笔者认为,在房地产行业快速发展的过程中,家居建材行业也得到长足发展,作为家装必需品,其仍然有较大增长空间。那么如何在今天日益激烈竞争中取胜?
  
  1、得卖场资源者得天下
  
  作为零售终端稀缺的资源,卖场终端资源的抢占已经成为各大品牌竞争的焦点。今天的家居建材行业已经逐步走向成熟,产品同质化、营销趋同化日益明显,如何在终端得到消费者更多认知,实现终销售?
  
  家居建材行业走向成熟的标志即是将卖场资源抢占体现。和当年的家电争夺卖场核心位置一样,海尔和美的在各大卖场抢得你死我活,终“鹬蚌相争渔翁得利”,卖场得到大好处。家居建材连锁卖场美凯龙及居然之家为在近几年里实现快速扩张,以“卖场资源”要挟各大品牌,全国大规模签订“战略协议”,向每家战略合作单位收取300万的“进场提高/增加金”,凡缴纳者,有资格享受A类(很好位置)位置,并获得居然提供的多方面卖场终端资源。这两大品牌已经成长为家居建材版的“”、“”,在各市场上演家居建材卖场大战。
  
  由此,家居建材行业的竞争“被”走向成熟,各大品牌在此纷争中已经意识到:得卖场资源者得天下!
  
  2、销售渠道的竞争,厂商紧密配合,创立营销不断出现
  
  家居建材行业的销售模式一直以来被认为“初级化、简单化”,缺乏核心竞争力,然而今天的家居建材行业已经向家电、日化等白热行业展现着自身的营销魅力。
  
  作为领军橱柜品牌,在2009年别出心裁的策划了一场轰动全居建材行业的“排行靠前联盟”,每个行业选择一个一线品牌,与一线品牌的强强联合,在终端密集制造轰动的大型专场团购,所到之处,所向披靡。引起行业震动,并成为2009-2010年间成功的营销策划事件。
  
  同样,卫浴行业知名品牌箭牌卫浴,持续不断地推出箭牌卫浴“十大样板间”评选活动,成为行业关注焦点,与家装公司及不错设计师的结合,将品牌高度与终端销售很好结合,扩大了知名度也得到了高端消费群的垂青,可谓一举多得。
  
  3、家居建材行业的服务要求高,投入成本高,口碑营销结果佳
  
  家居建材行业服务成本体现在:人力资源成本高、展厅面积大带来租金居高不下;产品个性化程度高(尤其是厨衣柜等定制行业)带来的生产、销售周期长,人力介入多,服务成本高;产品规格大,质量重,导致物流成本高;是典型的“三高”行业。
  
  由于这几个特点,导致服务投入成本高,经销商在经营过程中难免会将厂家要求大打折扣,这又直接导致了销量的参差。
  
  家居建材行业单价相对较高,服务流程长,过程多,是服务型产品和行业,服务到位后客户的口碑能带来大量的新客户,这就是做好服务的口碑营销。口碑营销却是结果很好,投入很小的营销模式,是中居建材行业厂商正在努力寻求发展的方向。
  
  





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