清山泉分享：销售商要成功需要具备哪些素质？

代理商销售产品除了选对一个好的品牌，能将产品销得出去并维持，才是关键的。而想在商场中立于不败之地，代理商一定要不断提高自身销售的业务能力，不断学习新的管理方法，不断提高自身的综合素质。同时，在选择销售前，一定要提高/增加自己具有以下的素质，这样才能知己知彼，更高的。

经销商首先是得具备项目分析能力。打大仗当然需要运筹帷幄，站在销售的角度看，分析策划的要素包括：客户角色、优势劣势、制胜要素、客户反应模式、销售状态、目标与销售目标等等。这些要素相互作用，不断变化。这需要一套方法和工具来管理。但是大部分做销售的都没有这个东西，原因也在于他们习惯了零售模式，而在零售模式中，这是不需要的。

其次是要具备需求挖掘能力。这看起来不需要，人家要个净水机，难道你还要问人家是需要安全健康的饮水吗?其实不然！首先，销售中客户买的不再是你那个净水机了。你必须要挖掘出他们买你的东西到底要解决什么问题。其次，参与购买的每个人都有个人动机存在，这可是销售前进的另一个核心要素，必须找出来，并且尽其所能的满足。谁满足的多，谁满足的重要，谁拿单。

再次就是得具备方案能力。这个能力对销售来说看起来就更奇怪了：如此透明的产品，怎么突出方案?这里就要说明两个问题了：什么是方案？为什么要突出方案？所谓方案，不一定是指你那本厚厚的产品资料，那东西真没人看。在销售中，它是指你的产品如何满足客户公司需求的一个汇总说明。举个例子：你可以说明你的净水机是如何帮助客户更好的卖掉他们的房子的，这包括性能介绍、话术组织、给卖房子的人带来的利益等等。

另外就是经销商需要具备商务能力。这可不是指喝酒打麻将、买单送福利。这些虽然也要做，但还不是重要的。这里说的商务能力，包括如何建立信任、如何激发客户对你产品的兴趣、如何帮助客户创造愿景、如何制定竞争策略、如何打动高层领导、如何掌控整体的销售过程、如何谈判等等。

以上这些是专业净水器清山泉为大家作的总结，这些是做大项目的基本功，需要扎扎实实地修炼。净水器做到想扩大销售，需要学习的东西确实很多。产品、策略、技巧、思维、方案、流程、客户管理缺一不可。这仅靠销售人员自己的努力和摸索是远远不够的，需要体系化的培训、科学的考核制度、严格的管理体系和量体裁衣的销售工具，只有四位一体，用处才能彰显。否则，很容易使销售回到经验主义的窠臼。

代理清山泉，坐拥净水器销售成功。

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